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高端門窗加盟的經銷商,要怎么買門窗你的客戶不覺得貴?

發布時間:2018-10-31 18:17

來源:www.coachoutletsales.com

  99%的營銷,都很可能遇到過這些問題:

  客戶說我們高端門窗產品太貴了,怎么辦?

  他們家又開始降價促銷了,怎么辦?

  他們家的低價我們做不到,怎么辦?

  銷售業績這么差,領導還不肯降價,怎么辦?

  ……

  在初級的營銷人員手里,降價似乎是唯一的武器。高手會如何解決這類問題呢?

  今天就來講個新套路:設置參照物。

  1

  如果某個產品被用戶嫌貴,都是參照物錯了。

  人們如何判斷產品是否太貴了?主要有三種方式:

  1)第一種是價格對比。

  場景1:我上次買的時候才xxx,這次怎么變貴了。

  場景2:另一個網站只賣xxx,還有贈品,你賣太貴了。

  2)第二種是價值對比。

  場景1:材質看上去不太好,還要賣這么貴。

  場景2:你的品牌又不知名,怎么還這么貴。

  3)第三種是預算對比。

  場景1:剛發工資時,吃飯200塊,不貴;月底沒錢了,吃飯200,太貴。

  場景2:一件衣服2000元,月薪5千的人說太貴了,月薪5萬的人會說很便宜。

  這就是價格的真相。用戶其實是通過對比來判斷的,而不是理性的分析。既然有對比,那么就一定存在參照物。凡是被用戶嫌貴的產品,都是參照物錯了。

  以下分析怎么做

 ?、賰r格對比

  第一種人,通過價格對比來判斷是否貴了。

  參照物的策略:利用價格錨點。

  放一個價格更高的參照物,讓消費者覺得你的產品不貴。這個參照物就是價格錨點。

  錨點應該去哪里找呢?

  方法1:把市場價或歷史價作為錨點。

  這種方法最常見,產品促銷價的旁邊,往往會放一個很高的歷史價或者市場價。

  方法2:把店內的高價產品作為錨點。

  不少店鋪會在醒目位置,放一個很貴的產品,一年也賣不掉幾件。

  這種產品的目的,就是為了襯托店內其他產品很劃算。

  方法3:把其他公司的產品作為錨點。

  其他產品,可以從競爭對手那里找,也可以從其他行業找。

  給你舉個例子:

  高端門窗一平方雖然XXXX元,但是可以使用20多年,平均一天也就不到一個饅頭的錢。

  在這段營銷文案中,就放入了錨點【一個饅頭】。通過這個錨點,襯托出板材不貴。

  方法4:把大類目作為錨點。

  比如

  例1:單價89元,套餐99元。此時,套餐價就會顯得非常劃算。

  例2:低配89元,高配99元,兩者一對比,高配版的銷量就上去了。

  例3:常規款89元,定制款99元,讓個性定制的價格更接地氣了。

  我們來看看麥當勞,它套餐的對比價讓你覺得不買套餐簡直虧大了。

 ?、趦r值對比

  第二種人,通過價值對比來判斷是否貴了。

  1)參照物的策略1:利用光環效應。

  話句話說就是——以偏概全、愛屋及烏。

  2)參照物的策略2:利用稟賦效應。

  稟賦效應即一旦物品被認為東西是自己的,就會提高對它的價值評估。

  比如:自己做的飯會覺得它更好吃。

  ……

  

  小米讓用戶參與手機設計,提高了參與者對手機的評價,讓發燒友發帖分析測評,提高知名度與銷量。

  因此,如果想提高用戶對產品的價值評估或者好感,可以先讓用戶覺得這個產品是他的,比如環保集成墻面免費試用7天、比如DIY、比如個性化定制、比如參與感。

 ?、垲A算對比

  第三種人,通過預算對比來判斷是否貴了。

  參照物的策略:利用心理賬戶。

  這一類的消費者,因為價格超出了他的預算,所以覺得產品貴。那么,解決方法就是提高預算。怎么提高呢?這就要運用到心理賬戶了。什么是心理賬戶?我們來看個小實驗。

  如果你今天裝修高端門窗多花了10000元,你會減少去超市的頻率還是減少看酒店吃飯的頻率?絕大部分人都選擇了不去酒店吃飯。

  同樣是節省費用,為什么會選擇減少看演出的頻率?人們在不知不覺中,會將消費進行歸類,建立不同的心理賬戶,并分配好各自的預算。比如我的心理賬戶是這樣的:

  吃飯、逛超市屬于日常消費賬戶;看演出、周邊游屬于娛樂消費賬戶。

  不同的心理賬戶之間,影響力較小;同一個心理賬戶內,相互影響力較大。因此,當消費者的預算不足時,可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。

  腦白金就是這方面的高手:

  它的廣告效果為什么好?其中一個重要原因就是,選對了心理賬戶。

  腦白金作為保健品,本來屬于保健賬戶,但是它把自己放到了禮品賬戶中。禮品大家預算更高,所以更容易賣出。

  簡單總結

  天賦是少數人的,套路是所有人的。最后總結下今天的文章:

  ● 用戶嫌貴的真實原因是什么?

  是因為參照物選錯了,因為用戶是通過對比來判斷產品的價格,而不是嚴謹的分析成本。

  ● 如何選擇合適的參照物?

  第一類消費者:通過價格對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略是:利用價格錨點。

  第二類消費者:通過價值對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略:利用光環效應和稟賦效應。

  第三類消費者:通過預算對比來判斷產品是否貴了。參照物的策略:利用心理賬戶。

  另外,一個產品可以同時使用多種策略,因為消費者也有可能會做多方位的對比。

  任何人生來都不是天生營銷高手

  多實操、多討論、不懂及時問


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